| 4. In which ways is the initiative creative and innovative?
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Después de verificar el interés de un gran número de compañías transnacionales por elevar su nivel de compras en México, y considerando los montos de importación de bienes intermedios que se realizan a nivel nacional, mismos que superan los 250 mil millones de dólares, ProMéxico tomó la decisión de implementar este programa dotándolo de un equipo especializado y recursos para el logro de sus objetivos.
Desde su formulación en el año 2011, el Modelo ACT se ha enfocado principalmente a los sectores metalmecánico, autopartes, manufacturas eléctricas, electrónicas y aeronáuticas, los cuales suman más del 75% de las exportaciones no petroleras de México de acuerdo a los datos obtenidos del Banco de México (Banxico).
La gestión de proyectos ACT engloba las siguientes actividades:
Etapas clave:
1. Vinculación entre PyMES y transnacionales
• Acercamiento con la compañía transnacional para conocer sus necesidades en materia de desarrollo de proveedores, metas de compra en México, atracción de sus proveedores extranjeros a México y los planes de apertura de nuevas líneas de manufactura en el país.
• Se explica en detalle a la alta dirección y a los directores de compras de las firmas transnacionales, sobre los servicios que ProMéxico les ofrece en materia de identificación de nuevos proveedores, los diversos apoyos a fondo perdido para el desarrollo de proveedores, y los servicios de facilitación y vinculación institucionales para los proyectos de inversión extranjera.
• Identificación y selección de nuevos proveedores. Esta actividad se desarrolla una vez que se ha accedido a conocer específicamente los requerimientos de compra de insumos. El líder del proyecto en ProMéxico realiza una búsqueda de proveedores en las bases de datos propias, así como consultas con aliados estratégicos como gobiernos estatales y organismos empresariales, con el fin de ampliar el número de propuestas para la empresa transnacional. Esta labor culmina con un paquete de información relativo a perfiles empresariales que serán analizados por el director de compras.
• Una vez que el director de compras selecciona a las empresas que coinciden con su estrategia, acepta un encuentro de negocios en el que se invita a los proveedores seleccionados para entrevistarse con el área de compras. Muchos de estos encuentros se realizan en las instalaciones de las firmas transnacionales.
• Es importante señalar que la actividad de identificación de nuevos proveedores cubre tanto la compra de insumos nacionales, como requerimientos en el exterior de las firmas transnacionales. Así, estos esfuerzos de vinculación pueden generar también exportaciones directas de las PyMES.
2. Etapa de desarrollo de proveedores:
Con base en la selección de proveedores actuales o potenciales por parte de la compañía transnacional, ProMéxico ha diseñado e implementado las siguientes acciones:
• Apoyos a fondo perdido, para incrementar sus estándares de calidad.
• Mejora de sus procesos productivos y adopción de conocimientos técnicos que les permita elevar su productividad.
• Identificar oportunidades, en particular para conocer los planes y necesidades de los proveedores y para ofrecer apoyos que puedan ayudar a incrementar o mantener el negocio con la compañía transnacional que los eligió.
En la medida en que los proveedores mejoren, la firma transnacional también elevará su competitividad.
Cronología
En la etapa de arranque del Modelo ACT en el año 2011, se inició con tres proyectos con firmas transnacionales. Al cierre del 2012, se contaba con un total de 35 proyectos y al cierre del año 2013, se cuenta con más de 80 proyectos con firmas transnacionales de los sectores industriales automotriz, aeroespacial, metalmecánico, eléctrico – electrónico, químico – plástico y textil, en donde se ha estado trabajando activamente tanto en la vinculación como en el desarrollo de proveedores.
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| 5. Who implemented the initiative and what is the size of the population affected by this initiative?
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En la elaboración del Modelo ACT se incluyeron las opiniones y trabajos de funcionarios de ProMéxico, adscritos a la Unidad de Proyectos de Exportación (UPE):
Jefa de la Unidad de Exportaciones
Director Ejecutivo de Proyectos de Exportación
Cuatro directores sectoriales (Automotriz, Aeroespacial, Metalmecánico, Eléctrico - Electrónico, Químico – Plástico y Textil)
Jefe de departamento para el desarrollo del portal
Jefe de departamento para el otorgamiento de los apoyos a proveedores
Así mismo, varias instituciones y organizaciones empresariales proporcionaron sus opiniones y puntos de vista con la finalidad de fortalecer el modelo:
1. Nacional Financiera (NAFIN) con su Programa de Cadenas Productivas.
2. Banco Nacional de Comercio Exterior (BANCOMEXT) con su Programa de Financiamiento a PyMES Exportadoras.
3. Fundación México-Estados Unidos para la Ciencia (FUMEC / TechBA Michigan) con el Modelo de Asesoramiento y Aceleración Empresarial.
4. Automotive Industry Action Group (AIAG), que es una organización norteamericana sin fines de lucro que agrupa a las principales empresas armadoras y Tier 1 de EE.UU., que ofrece entre otros servicios, asesoramiento técnico en materia de herramientas de planeación y de aseguramiento de la calidad.
5. Senior Experten Service (SES) con su Programa de Expertos Retirados de Alemania, que ofrece a las PyMES mexicanas asesoría in situ de un experto alemán.
6. Centro de Desarrollo de la Industria Automotriz en México (CEDIAM), que tiene como misión generar e implementar iniciativas de innovación y mejora de procesos clave dentro de la cadena de valor de la industria automotriz, para elevar la competitividad de las empresas armadoras y sus proveedores al integrar los esfuerzos del sector académico, industrial, gubernamental y de investigación.
7. Industria Nacional de Autopartes (INA) que promueve el crecimiento y desarrollo de la industria de autopartes en México.
8. Asociación Mexicana de la Industria Automotriz (AMIA).
9. Banco Interamericano de Desarrollo (BID).
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| 6. How was the strategy implemented and what resources were mobilized?
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El Modelo ACT se ha desarrollado con el presupuesto que se le asigna directamente a la Unidad de Proyectos de Exportación de ProMéxico, bajo los siguientes apoyos:
1. Consultoría y asesoramiento técnico de especialistas. $7,000,000.00
2. Consultoría para la mejora de procesos productivos y productos de exportación. $450,000.00
3. Estudio para la identificación y selección de nuevos proveedores. $798,733.33
4. Estudios de mercado para identificar eslabones faltantes o con mínima presencia en las cadenas productivas. $300,000.00
Total de presupuesto destinado al apoyo de PYMES: $8,548,733.33
El presupuesto a ProMéxico asignado logró apoyar a 80 empresas en el 2012 y a 100 en el 2013.
En el modelo ACT se encuentran trabajando 6 ejecutivos de la Dirección Ejecutiva de Proyectos de Exportación.
Para el programa de Financiamiento, la Secretaria de Economía destinó como fondo de garantía con NAFIN, un monto de 50 millones de pesos.
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| 7. Who were the stakeholders involved in the design of the initiative and in its implementation?
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En el modelo ACT se tienen los siguientes resultados exitosos, tanto en la vinculación entre proveedores y compradores, como en el otorgamiento de apoyos a PyMES:
1. Proyecto SIEMENS.- Empresa con la que se inició el Modelo en 2011 y que le ha permitido realizar compras a proveedores nacionales por 100 MUSD hasta la fecha.
2. Proyecto TRW.- Empresa del sector automotriz de nivel 1, cuyas compras a proveedores nacionales hasta la fecha, han alcanzado 120 MUSD.
3. Con el Senior Experten Service (SES) se apoyaron a 35 empresas PyMES quienes ahora cuentan con un equipo de solución de problemas para distintos casos, sin la necesidad de depender de consultores externos.
4. Con la Automotive Industry Action Group (AIAG) se apoyaron hasta la fecha 120 empresas, para tomar las “Core Tools” o herramientas básicas para el aseguramiento de los procesos de producción, herramientas indispensables en la industria automotriz.
5. El Programa de Financiamiento con NAFIN, Secretaría de Economía y ProMéxico, ha iniciado a otorgar créditos a empresas que cuentan con carta de intención de sus compradores.
En el tiempo que lleva operando el Modelo ACT, se han generado compras a proveedores mexicanos por $900 millones de dólares, logrando insertar como proveedores de transnacionales a 450 PyMES. Y debido a los apoyos otorgados directamente a las PyMES, se han beneficiado a más de 180 de ellas.
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| 8. What were the most successful outputs and why was the initiative effective?
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Para monitorear los avances del Modelo ACT los ejecutivos asignados mantienen una relación estrecha con los directores de compras de las firmas transnacionales.
La medición de los resultados relacionados al cierre de negocios, se realiza tomando como insumos las cartas o correos electrónicos de los directivos de las firmas transnacionales, en los que informan a ProMéxico de sus planes de compra en el año en curso, con los proveedores que les presentó ProMéxico. Estas comunicaciones son capturadas en el CRM (Customer Relationship Management).
Cada proyecto ACT tiene asignado un ejecutivo que opera como líder del proyecto en lo relativo al desarrollo de proveedores. El ejecutivo asignado es responsable de las siguientes tareas:
1. Explicar con detalle los elementos y acciones que involucra el Modelo ACT.
2. Recopilar información de los requerimientos de proveeduría de la firma transnacional.
3. Impulsar un trabajo coordinado al interior de la UPE para identificar proveedores con el perfil y procesos que busca la compañía transnacional.
4. Integrar un paquete de información con los perfiles empresariales de los proveedores que le sugerirá ProMéxico a la firma transnacional.
5. Ser líder en la organización de los encuentros de negocios que solicite la firma transnacional con objeto de comenzar a evaluar nuevos proveedores.
6. Motivar el interés de los directores de compras para desarrollar a proveedores actuales y potenciales, mediante el envío de información de los esquemas de apoyo de ProMéxico y de sus aliados (BANCOMEXT, NAFIN, SSPYME, etc.).
7. Visitar a proveedores actuales y potenciales de las firmas transnacionales, con objeto de ofrecer continuamente alternativas de proveeduría a las compañías transnacionales.
8. Estimular el interés de las firmas transnacionales por detonar un trabajo coordinado con ProMéxico para atraer proveedores del exterior a México con la finalidad de aumentar las capacidades disponibles en México.
9. Promover nuevos ciclos de búsqueda de proveedores, a partir de la recopilación de nuevos requerimientos de proveeduría.
Otras actividades relevantes de los ejecutivos de cuenta de proyectos ACT son la organización de encuentros de negocios en el marco de ferias nacionales e internacionales. También apoyan en la organización de seminarios de inversión en el exterior enfocados en la atracción de proveedores. Su rol es invitar a directores de compras y proveedores mexicanos a que participen en estos seminarios.
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| 9. What were the main obstacles encountered and how were they overcome?
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Entre los principales obstáculos encontrados en la implementación y operación del Modelo ACT están los siguientes:
1. Falta de credibilidad de empresas transnacionales para recibir apoyo del Gobierno Federal en este caso de ProMéxico.
Esto se superó paulatinamente al presentarles resultados rápidos, se hicieron visitas técnicas en sus empresas e inmediatamente se les postularon proveedores potenciales. Así mismo, a los proveedores que requerían elevar sus capacidades técnicas, se les proporcionaron talleres de diagnóstico y de reingeniería, logrando elevar la productividad y reducir materiales rechazados, en 30% en la mayoría de los casos.
2. Falta de suficientes ejecutivos de ProMéxico para detonar el modelo.
En el 2011, al inicio de la implementación del modelo, se contaba con tan solo dos ejecutivos; posteriormente, se integraron dos directores más y dos jefes de oficina que atienden proyectos ACT como actividad principal.
3. Falta de apoyo eficiente de ProMéxico a las empresas proveedoras bajo el Modelo ACT.
Se implementaron cuatro apoyos de ProMéxico específicamente diseñados para desarrollo de proveedores, mismos que se mencionan en la pregunta 6.
4. No se tenía un programa de apoyo financiero para este tipo de proveedores en la banca de desarrollo.
Se diseñó e implementó junto con NAFIN, SE y ProMéxico, un programa de financiamiento para cubrir las necesidades de estos proveedores. El programa se diseñó tomando como base una encuesta con PyMES que buscaba conocer las razones por las cuales no se solicitaba financiamiento.
5. El programa tiene un presupuesto asignado limitado para apoyar el desarrollo de las PyMES proveedoras.
Con el presupuesto que se asignó inicialmente se benefició a 40 empresas. En el 2013, se apoyó a 100 empresas. Para el 2014, se pretende apoyar a 150 empresas, para alcanzar un acumulado de 290 empresas. Esto será posible mediante una mejor distribución de los recursos disponibles.
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